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會務觸網輕重之爭

UPTATED::2014/11/10

     過去會務市場無“資本”問津,當下卻備受追捧。日前,會務場地O 2O平臺“會小二”宣布獲得ID G數千萬元A輪融資。而此前“會唐網”、“酒店哥哥”等多家專注會務市場的創業公司也屢獲融資。大洋彼岸的美國,包括C vent等在內的會議管理公司老大們已上市。這個領域的參賽者各有各的玩法。有創業者專注解決酒店和客戶之間信息不對稱問題,以“輕模式”上陣;也有創業者重在深度服務,走“重模式”路線。單仁資訊董事長單仁則認為,解決信息對稱和聚合充其量是“餐前小食”,而“大餐”應該是在垂直供應鏈條上進行深度服務,以培植穩定的收入結構。

  輕重之爭 以“合”為貴

  南都:目前在會議行業出現了兩種模式:輕模式,主要解決客戶跟酒店之間的信息不對稱問題;重模式,則更側重于線下各個環節的深度服務。輕重之爭,如何平衡?

  唐亮:我認為如果只做輕模式可能比較困難,最終還是要走向線下。

  過去幾年,以純互聯網模式做會議行業的創業公司死掉了二三十家。原因很簡單,這個行業的玩法跟B 2C模式不太一樣,對于B端客戶,流量沒有那么重要了,專業的積累和服務更為重要。這樣的情況下,如果僅僅靠販賣信息和賣流量,肯定行不通。

  那輕和重究竟如何結合?我覺得還是要在現在的各個環節做深、做透,走垂直化和細分化。因為B端用戶的痛點非常多,這就要求我們必須滿足各個環節的需求。不妨看看cvent,他們其實有很多種產品來滿足客戶不同的需求。目前我們也在按照這個思路擴展產品品類,比如幫會議主辦方做簽到管理的產品、會場云產品等。

  楊亮:輕模式或者重模式,更多還是源于用戶需求。去年年初,行業對輕模式比較青睞。但通過研究用戶,我們發現,還是需要重、輕兩種模式結合。因為我們的客戶里邊,其實一半以上的用戶不僅僅只是為了找場地,而是更希望幫他們提供一個整體解決方案,比如包括打光、背板、禮品、禮儀、攝影攝像等。所以說,如果僅僅圍繞報價等基本信息來對接酒店和客戶,肯定不能滿足客戶需求的。

  單仁:兩種模式各有優勢。打個比方,就好像去哪兒網和攜程,前者屬于比較輕的電商模式,后者則是重模式。輕模式的好處是覆蓋面更廣,重模式更側重于供應面管理,對品質和服務有很好的把握。

  就這個行業來說,輕模式是初級階段,主要以成熟與信息聚合為主,要想取得更好的發展必須要進入重模式階段。如后期引入輕電商的模式與交易有一定關聯。最終自己產生一個垂直的有特色的供應鏈的一個體系,對某一類的用戶去提供商業類的服務,同時去控制所有的體驗,產生一個長期穩定的收入結構。

  這樣一來,形成垂直的某一個方面的重的模式,因為重的模式使它的穩定性更好。

  徐成?。何頤切幸擋幌裥桃樟?。他們做酒店,有標準化的產品。但在會務場地很難標準化。每一塊場地都是不規則的,包括它的型高、風格裝修等等??突Р豢贍茉諭峽純賜計腿ピざ┱飧齷岢?,一定要進行實地考察看是否符合他會議的要求,比如與他的產品、品牌、公司以及他的定位是否相匹配。

  一個會議下來需求會多到上百項,少到十幾項,這種服務沒有辦法在線上實現交易。所以我對這種純電商的模式是不看好的。純粹買賣信息的這種模式不看好。

  另外,從場地方來說,他們其實不缺客源,特別是四星級五星級之類的星級酒店。酒店的會場本身就不多,可以算作稀缺資源,特別是周六周日,除了會議還會有婚宴等活動用到這個場地,對酒店來說他們的場地并不難賣,會場一般就幾個,不會像客房那樣多的有幾百間。所以第三方的信息對他們來說相對沒有那么重要。

  大小客戶 各種拼搶

  會務領域,比線下服務的同時,還要比拼對資源和客戶的把握方面。B端市場常常分為大、中、小客戶,不同客戶有什么樣不同的玩法?

  我認為,大型客戶更偏重于線下,而中小型客戶偏向于線上。前者利潤更高,但需要極強的行業經驗。后者利潤低,但更容易入手,門檻也低。有這樣幾個問題需要注意:對于中、小型客戶來說,價格相對屬于敏感型的。而大型客戶更注重質量和服務的高效,其次才是價格。此外,大型企業客戶的黏性遠遠高于中小企業客戶。以會唐網來看,服務三年以上的客戶超過85%,而中小型企業更類似B2C模式,可能要打價格戰。

  跟會唐網不同,我們定位是中小型企業或者大型企業的部門活動?;謖庋父隹悸牽汗?,對于這些中小型企業或者部門,通常沒有服務商來協助。因為利潤比較小。所以會小二希望利用技術、數據、互聯網大幅度提升服務效率,使這些“瘦活兒”,變成了一片藍海。

  那如何獲取客戶?首先給他們提供一整套解決方案來滿足他們的剛需。其次,價格比較關鍵。那我們如何從酒店拿到低價?我們慢慢聚合越來越多的企業的會議需求,形成了批量購買能力,這樣議價能力逐步提升,也開始使部分會議組織者以單次會議需求而獲得批量購買價格。第三,我們以團購形式去談,這樣相當于一個大客戶,酒店的配合度也會大幅提高,解決了困擾中小企業的問題。

  我們不太一樣的是,我們的客戶是根據地域劃分的,我們專注于上海市場。我們為所有的客戶都會提供一套標準化的服務模式,定位是一站式會務及商旅外包服務商。外包是指任何一家企業,你有會務方面的需求,你把一整年的包給我們,那我們給你提供一整套的解決方案。不過整體來說,如果中小型企業,那種50人以下的公司,其實機會還是有限。

  考慮利潤的話,肯定是做大企業客戶,投入產出比更高。一個會議的背后是有無數套房的交易規模,所以流量成本幾乎是相差無幾的,也就是我同樣花五塊錢得到一個流量,可能只是賣出一個晚上兩百塊錢的一間房,另外也可能是兩萬塊錢的會議相關的住房到餐飲所有的這些業務。

  線上支付 難以落地

  會務行業目前很少有企業介入交易環節,會小二稱“可以深度介入交易”,這怎么理解?

  美國toB市場過去一年正在興起一種新模式E P M,這類模式的企業,將企業軟件服務EnterpriseSoftw are、交易平臺Platform和交易市場M arketplace融為一體,搭建一個全新規則的交易平臺,對接供需。這些企業的特點,無一例外,都是深度接入交易,精準把握企業客戶需求,提供黏性很強的產品,將交易吸附到由企業服務軟件群組搭建的平臺上。

  大企業客戶可能比較難以線上交易,但是對于中小企業客戶是可以嘗試線上交易的。

  我們注意到,以前大多數中小企業客戶去購買或預訂時,都要交清全款。而大企業客戶往往事后才付款,甚至有一定的賬期。這樣在酒店和中小企業客戶溝通時由于雙方的不信任,難免出現一些問題。

  比如當客戶的首付款比較低的時候,如果酒店碰到更好的客戶,就會找各種理由取消或者調換。這就需要第三方來介入交易并充當保障平臺的角色,由第三方來決定付首付款的利弊。


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